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均势条件下的谈判窍门

   日期:2020-01-16     来源:www.zhixueshuo.com    作者:智学网    浏览:383    评论:0    
核心提示:  今天我们为大家采集整理了关于均势条件下的谈判窍门,期望大家会喜爱,同时也期望给你们带来一些参考的用途!  投石问路  

  今天我们为大家采集整理了关于均势条件下的谈判窍门,期望大家会喜爱,同时也期望给你们带来一些参考的用途!

均势条件下的谈判技巧

  投石问路

  投石问路方案,即在谈判的流程中,谈判者有意提出一些假设条件,通过对方的反应和回答,来琢磨和探测对方的意向,从而抓住有利时机达成交易的方案。

  其目的是弄清对方的虚实,尽可能得到一些一般不容易获得的资料,从而为谈判做出最好的选择。

  例如,如果大家购买的数目增加一倍,你方的价钱是多少?如果大家自身供给材料或工具或技术价钱是多少?如果大家在你处购买全套设施价钱是多少?等等。

  通过该方案可以进一步知道对方的商业习性和动机,把握对方的需要和意向,以及可能成交的最底价格。通过这种探问的方法,试探对方的价钱状况, 从而使己方在讨价还价中做到心中有数。

  此方案一般在市场价格行情走势不稳定、无把握,或是对对方不大知道的情形下采用。推行时要注意:提问要多,且要做到虚虚实实,煞有其事;要让对方摸不清你的真实意图;不要使双方陷入捉迷藏,进而使问题复杂化。

  例如,有一次某外商想购买国内的香料油,于是与我方进行谈判。在谈判流程中,外商出价每千克40美元,但我方并不知道对方要购买的真实价钱。为了试探对方的真实意图,我方代表使用投石问路的办法,开口便要每千克48美元。

  对方一听我方的要价,急得连连摇头说:不,不,这要价太高了,你们如何能指望我方出45美元以上的价钱来购买呢?对方在不经意的状况下, 将底露给了我方。

  我方代表抓住时机,立即追问一句:这么说,你们是想以每千克45美元的价钱成交?外商只得勉强说:可以分析。通过双方的进一步洽谈,结果以每千克45美元的价钱成交。这个结果比我方原定的成交价要高出不少。

  又如,一个供销公司想从某服装厂购买一批服装,供给所属的推销网点,想要个合适价,但对该服装厂的生产本钱、生产能力、最底价格等状况不了解。 如果直接问厂方,得到的答复必定是较高的报价和一大堆关于生产本钱、 生产能力方面的不真实数据。

  如何解决?这位供销职员到了工厂,不说明自身要购买的数目和最高价钱,而是需要厂方分别就200件、2000件、10000件服装进行报价。厂方不知道来者要购买的数目,只是如实按多购从优的原则,分别按买方需要的批量报价。

  供销职员拿到标价单后,通过仔细剖析和推敲,较为准确地估算出该厂的生产本钱、设施成本的分摊情形,生产能力以及价钱方案等状况,从而学会了谈判的主动权,以理想的价钱购到2000件服装。

  先造势后还价方案

  先造势后还价方案指在对方开价后不急于还价,而是指出市场行情的变化态势,或是强调己方的实力与优势,构筑有利于己方的形势,然后再提出己方要价的一种方案。

  运用此方案可以给对方造成客观存在的心理重压,从而使其动摇价钱立场,并做出让步。但运用不当,有可能吓跑对方,或使对方产生抵触情绪,从而招致对方的顽强反击,使谈判步履艰难或不欢而散。

  此方案一般在对方期望与己方达成交易,且市场行情明显有利于己方,或己方优势突出的情形下采用。推行时,造势要有客观事实依据,表达的语气要必定,还价的态度要坚决,同时依据需要,灵活学会造势的尺度。

  ★应对此种方案办法:第一,不为对方的气势所吓倒,尽力去探寻形势的有利方面和对方的弱点,且紧抓住不放、反击对方,化解对方的优势。或者坚持己方的报价,或做小的让步后,再坚持强硬立场。

  欲擒故纵方案

  欲擒故纵方案指谈判中一方虽然想做成某笔交易,却装出满不在乎的样子,将自身的急切心情掩盖起来,似乎只是为了满足对方的需要而来谈判,使对方急于谈判,主动让步,从而达成先纵后擒目的的方案。

  欲擒故纵方案基于谁对谈判急于求成,谁就会在谈判中先让步的原理。主要通过调动对方的谈判需要而淡化己方的谈判需要,使对方急于谈判,主动让步。

  具体做法是使自身的态度维持在不冷不热、不紧不慢的状况。譬如,在日程安排上,不是非常急迫,主要是迁就对方。在对方态度强硬时,不慌不忙,不给对方回应,让对方摸不着头脑。本方案纵是方法,擒是目的。

  纵不是消极的纵,而是积极、有序的纵;通过纵激起对方迫切成交的欲望而减少其谈判的筹码,达到擒的目的。

  在运用这一方案时应该注意以下几个方面:

  要给对方以期望。谈判中表现得若即若离,每一离都应有适当的借口,不让对方容易得到,也不让对方容易放弃。这样当对方再一次得到机会时,就会倍加珍惜。

  要对对方以礼相待。注意言谈举止,不要有羞辱对方的行为,防止从情感上伤害对方,转移矛盾的焦点。

  要给对方以诱饵。使对方觉得确实能从谈判中得到便宜,这种便宜足以把对方重新拉回到谈判桌上,不至于让对手一纵即逝,使谈判彻底破裂。

 
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